Cómo lograr vender un plan de tratamiento en 3 pasos

Para saber como vender un tratamiento odontológico, hay que entender el proceso de venta y este consta de persuadir al paciente para que escoja el tratamiento que más le conviene según el criterio del profesional. Muchas veces la presión de vender lleva a los profesionales de la salud a presentar el tratamiento más económico al paciente, lo que implica un detrimento en la calidad de los materiales, lo que puede llegar a generar problemas más adelante. Sin embargo, es importante tener en cuenta las necesidades de los pacientes y ofrecerles los mejores beneficios que satisfagan esa necesidad, dirigiendo siempre la conversación hacia la importancia y los diferenciales de los productos que usted usa y el servicio que usted ofrece.

Partiendo de la premisa que el mejor tratamiento para el paciente no siempre es el más económico, a continuación se expondrá un proceso simple para presentar las opciones de tratamiento, teniendo como factor principal el beneficio para el paciente:

  1. Siempre comience por explicarle los beneficios y sus diferenciales como profesional.

Usted debe presentar los beneficios de realizar el tratamiento con los materiales más convenientes para el paciente. En este paso no tenga en cuenta el valor económico, claramente no debe ser exagerado, pero enfóquese en los beneficios y el por qué usted puede darle una solución a esa necesidad. Por ejemplo, si usted va a atender a un paciente fumador sin un diente en zona anterior en el maxilar superior, el hecho que sea fumador disminuye las probabilidades de éxito del tratamiento. Comience por ofrecerle un implante que tenga los beneficios aptos para su condición. Una opción es el implante de Metal Trabeculado de la marca Zimmer Biomet Dental™. Este ha demostrado ser más efectivo en este tipo de pacientes. Explíquele que tiene otros beneficios, como es la soldadura en frío o “friction fit” (Por su nombre en inglés) en la conexión del implante con el aditamento, evitando micro filtraciones y posibles riesgos de fractura del tornillo pasante. Debe empezar con sacar todo el arsenal de por qué usted es la mejor opción en el mercado para ese paciente, ya sea por sus servicios y/o por los materiales y equipos que maneja.

  1. Negocie contraprestaciones o elimine beneficios

Usted no ha perdido el paciente, si desde el comienzo logró explicarle muy bien los beneficios y diferenciales de los tratamientos que usted realiza, él sabe que usted es un buen profesional con conocimiento de práctica. Si el paciente le dijo “No” a la primera propuesta una opción es negociarlo. Por ejemplo, si usted tiene un programa de referidos, dígale que usted le dará un descuento al final del tratamiento si él le refiere a algún paciente efectivo para su práctica privada. De esta forma usted gana un cliente nuevo y el que se lo refirió se lleva un descuento en el tratamiento. No regale su trabajo dando descuentos sin nada a cambio. Otra opción de negociar en esta segunda etapa, es quitándole beneficios. Volvamos al ejemplo del paciente fumador, usted le ofreció un implante de Metal Trabeculado, que es el más costoso del mercado, ahora ofrézcale un implante de muy buena calidad pero con menos beneficios. El Tapered Screw Vent, es un implante con estudios de más de 15 años con éxitos del 99%, sin embargo el riesgo de fracaso del tratamiento aumenta porque el Tapered Screw Vent no tiene el beneficio de la Oseoincorporación como si lo tiene el Metal Trabeculado, que sí mejora las posibilidades de éxito con el tipo de paciente de este ejemplo. De esta manera usted disminuye costos y le traslada ese menor precio al paciente.

  1. Ofrezca productos o servicios más económicos

Económico no significa disminuir la calidad, quiere decir darle algo accesible al paciente. Puesto que lo que el cliente o paciente espera cuando va a adquirir productos o servicios es algo de buena calidad por el dinero que está pagando. Busque sistemas o soluciones que sean beneficiosos para el cliente siendo accesibles para el bolsillo de éste. Muchas, sino todas, las compañías proveedoras de productos odontológicos tienen diferentes gamas de productos. Busque una compañía con productos de calidad, con respaldo científico, y accesibles para el bolsillo de su paciente. Por ejemplo si usted hace diseños de sonrisa con resinas, puede decirle al paciente que en vez de utilizar resinas de alta estética, puede realizarle el diseño de sonrisa con una resina de características inferiores, como por ejemplo una resina microhíbrida.

Tenga en cuenta siempre el beneficio para el paciente. Edúquelo en materias que no son de un conocimiento público y sobre todo, sea abierto en el diagnóstico y honesto en los riesgos que presentan los tratamientos a los cuales se va a someter el paciente. Y si en últimas, el paciente/cliente no quiso contratarlo a usted como profesional, probablemente es porque no encajaba dentro de su mercado objetivo.

– Yamil A. Lesmes C

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