Dr Juan Sinigual

Objetivo general del acompañamiento en Dr Juan Sinigual

Desarrollar e implementar una estrategia de diferenciación que permita a usted alejarse de la competencia y lograr la preferencia de los clientes.

Para lo anterior, desarrollaremos el programa Dr Juan Sinigual, el cual consta de cinco módulos de trabajo, como se describe a continuación.

Detalle del programa de trabajo

 Objetivos Dr Juan Sinigual

MÓDULO 1 – MERCADO OBJETIVO

Tener una clara y detallada definición del mercado objetivo al que se dirige la compañía es el punto de partida para construir un diferencial relevante. Dado que son estas las personas que al final determinarán lo significativo de nuestro diferencial, es fundamental que estén definidas y conocer en detalle lo que tiene sentido para ellas. El mercado objetivo son las personas a las que queremos enamorar y seducir con nuestra propuesta de valor.

Qué hacemos en este módulo:

  • Identificamos preliminarmente de acuerdo a su producto/servicio, cuál o cuáles podrían ser los mercados más relevantes para su negocio.
  • Analizamos su base de clientes actuales para identificar elementos comunes.
  • Evaluamos diferentes criterios de segmentación: demográficos, psicográficos, necesidades, deseos, frustraciones y oportunidades para resolver mejor.
  • Construcción detallada del perfil del cliente objetivo.

Tiempo estimado de implementación: 10 días hábiles

MÓDULO 2 – COMPETENCIA

El segundo componente de Dr Juan Sinigual es el análisis de la competencia. Antes de plantear el diferencial de la compañía, es necesario conocer qué están argumentando los competidores, tanto los directos como los productos/servicios sustitutos. Desconocer lo que está comunicando la competencia como su diferencial, hace que corramos el riesgo de salir a decir lo mismo que alguien más está diciendo y de lo cual ya se ha apropiado. Una característica fundamental de un diferencial es que es único en la percepción del mercado, así que conocer de antemano el posicionamiento que han adoptado los competidores, elimina varias opciones de la lista de diferenciales disponibles para apropiarse.

Por no tener esto en cuenta, muchas empresas salen a comunicar mensajes genéricos y trillados como los de sus competidores, como excelente calidad o servicio personalizado, pensando que son diferenciales, cuando en realidad no lo son.

Qué hacemos en este módulo:

  • Entendemos muy bien quién es la competencia, tanto directa (la que vende lo mismo que vendemos), como la indirecta (vende cosas diferentes pero que resuelven el mismo problema o satisfacen las mismas necesidades).
  • Identificamos y analizamos qué está comunicando cada uno de los competidores.
  • Confrontamos qué tan claro es su diferencial, en caso de que efectivamente tengan uno.
  • Evaluamos la coherencia en la comunicación de su diferencial en los diferentes puntos de contacto, para saber si efectivamente puede ser adjudicable o estaría disponible para ser tomado.
  • Concluimos el posicionamiento de cada competidor y el elemento sobre el cual se apalancan como diferencial. Esto nos permite saber en qué podemos y en qué no podemos enfocarnos cuando vayamos a construir nuestro diferencial.

Tiempo estimado de implementación: 12 días hábiles

MÓDULO 3 – DIFERENCIAL

Esta es la esencia de Dr Juan Sinigual y el eje del Modelo de Diferenciación. Aquí es donde definimos cuál es o debería ser el diferencial de la empresa, basados en lo que es relevante para el mercado objetivo (módulo 1) y lo que ya está diciendo la competencia (módulo 2).

Existen diferentes formas de diferenciación que una compañía debe evaluar para determinar cuál sería la más efectiva, sostenible y viable en su implementación.

Qué hacemos en este módulo:

  • Análisis preliminar del diferencial que la compañía considera que tiene. Partimos de una hipótesis de diferencial, algo que creemos que nos diferencia pero que aún no hemos comprobado.
  • Evaluamos cómo actualmente la compañía está comunicando su diferencial actual. En caso de que el diferencial no exista o no esté claro, evaluamos cualquiera sea el mensaje que estamos dando al mercado. Es un punto de partida.
  • Entrevistamos los clientes de nuestro cliente para conocer la percepción de la empresa y aspectos que a su parecer, son el diferencial de la compañía. Analizamos las conclusiones de lo que los clientes actuales perciben de la empresa como elemento de diferenciación.
  • Evaluamos las diferentes formas de diferenciación para identificar y preseleccionar posibles argumentos sobre los que la compañía se pudiera diferenciar.
  • Rediseñamos, ajustamos y/o construimos el diferencial de la empresa. En caso de que para los clientes el diferencial esté claro, se redacta y rediseña. En caso de que no surja ningún diferencial, lo construimos con los elementos que hemos recogido.

Tiempo estimado de implementación: 25 días hábiles

MÓDULO 4 – AMPLIFICACIÓN

Su negocio puede tener un poderoso diferencial, pero a menos que los clientes se enteren y lo reconozcan, servirá de poco. Cuando hablamos de amplificación hablamos de darlo a conocer y maximizar su alcance al mercado objetivo previamente definido, de manera que se convierta en una razón de preferencia.

Los clientes no adjudican un diferencial a una empresa sólo porque ésta lo comunique en su publicidad o su eslogan. Un diferencial es adjudicado por los clientes cuando este es coherente en todos los puntos de contacto que tiene con la marca. Los puntos de contacto incluyen cosas como empaques, diseño de producto, decoración de puntos de venta, publicidad, tarjetas de presentación, material promocional, uniformes, testimoniales, casos de éxito, catálogos de venta, asistencia en servicio al cliente, canales de distribución y demás elementos que construyen el posicionamiento.

Qué hacemos en este módulo:

  • Partiendo del diferencial definido en el módulo anterior, sugerimos cómo debería comunicarse en el eslogan de la marca.
  • Listamos todos los puntos de contacto que tiene el cliente con la empresa, dependiendo el tipo de cada negocio.
  • Definimos cómo se debería comunicar el diferencial en cada punto de contacto, para ser coherente con el mensaje y que efectivamente sea interiorizado y adjudicado por el mercado objetivo.

Tiempo estimado de implementación: 6 días hábiles + días acordados para el monitoreo de la estrategia.

MÓDULO 5 – GUIÓN COMERCIAL

La coherencia y el poder de un diferencial radica no sólo en que sea único, valorado por el mercado y fácil de comunicar, sino en que al interior de la empresa cada una de las personas lo asimile, lo refleje y lo respire. Suele pasar que lo que se comunica a los clientes es desconocido por los mismos empleados, incluyendo la fuerza de ventas.

Por eso tener un guión comercial, unos lineamientos muy específicos que permitan a la fuerza de ventas y demás personal de la empresa, comunicar de manera unificada el diferencial de la marca, se convierte en el principal argumento para lograr la preferencia.

Qué hacemos en este módulo:

  • Construimos la secuencia para argumentar el diferencial frente a objeciones de precio: La ruta para dejar de competir en precio. Una secuencia de argumentos que puede trabajar cada representante comercial para interactuar con un cliente cuando se presenta la objeción “Está muy caro”.
  • Definimos los puntos que se deben comunicar a los empleados de la organización para que comprendan e interioricen el diferencial de la empresa.

Tiempo estimado de implementación:15 días hábiles

Metodología

Cada módulo de trabajo cuenta con un cronograma específico y tiene una duración predeterminada. En cada uno recibirá información para estudiar y tendremos reuniones periódicas para definir cada parte de la estrategia a implementar, con monitoreo constante de resultados.

 

El programa Dr Juan Sinigual incluye

  • Material de estudio para establecer parámetros en la definición de la estrategia.
  • Definición de la estrategia para cada uno de los módulos de Juan Sinigual.
  • Implementación de cada una de las acciones definidas en los módulos respectivos.
  • Realización de entrevistas a los clientes para identificar el diferencial.
  • Los entregables detallados en cada uno de los módulos.
  • Soporte constante durante todo el proceso de diseño e implementación.
  • Coordinación del trabajo que se requiera con otras personas de la organización.