Cómo construir confianza en los pacientes

Partamos del hecho que a las personas no nos gusta que nos vendan, pero amamos comprar. Por el hecho del disgusto es que hace el proceso de venta un poco difícil al momento de convencer a nuestros pacientes del por qué debe hacer un tratamiento odontológico y sobre todo, por qué debe escogerlo a usted como el profesional indicado para realizarlo. Antes de entrar en el proceso de venta, debe empezar con inspirar confianza en el paciente. (Lea también Cómo lograr vender un plan de tratamiento en 3 pasos)

Algunos de ustedes serán casados y habrán formado una familia. Probablemente algunos de ustedes tienen esos planes. ¿Recuerdan cómo fue el proceso de conquista? Estoy seguro que sus esposos o ustedes los hombres no pretendieron pedirle la mano a su mujer en la primera cita. ¿Recuerdan ese primer café o salida a comer? O ¿La primera ida a cine? Todo fue un proceso en el cual se fueron conociendo poco a poco y fueron generando en la otra persona algo muy importante: La confianza. Después de todo ¿Quién está dispuesto a comprometerse con alguien que no conoce?

Actualmente nos encontramos en una época en la que la confianza ha venido en detrimento. Cada vez es más difícil confiar en las empresas y en las personas. El progreso en las comunicaciones, las nuevas redes sociales y el internet hacen que los votos de confianza hacia una persona siempre estén a prueba.

Según la baronesa y filósofa Onara O’neill, experta en justicia internacional y los roles de confianza y responsabilidad en la vida pública, para usted ser merecedor de confianza debe: 1) Ser competente en su área de especialidad. 2) Ser honesto. 3) Ser fidedigno.

¿Cuáles son las consideraciones que usted como odontólogo debe tener para construir confianza en el paciente?

  1. Escuchar antes de vender sus servicios: Siempre espere a que su paciente le cuente sobre su condición y luego realice las preguntas diagnóstico con el fin de entender la situación del paciente y su condición. No se precipité por vender sin antes conocer muy bien las expectativas del paciente.
  2. Vendase como profesional, pero también como persona: Genere vínculos con su paciente ideal. Tenga en cuenta que está atendiendo personas y esas personas están sentadas en su unidad clínica porque quieren mejorar su calidad de vida, su apariencia, seguridad en sí mismos, entre otras cosas. Esfuércese por ir más allá y conózcalos como personas.
  3. Háblele a sus pacientes de su área de expertís: Usualmente usted como profesional se siente mejor realizando un procedimiento específico. Cuéntele sobre los estudios que usted realizó para prepararse en ese procedimiento o en su especialidad.
  4. Haga publicidad confiable: Tenga mucho cuidado con la calidad de las imágenes y la impresión de la papelería. Recuerde que la publicidad es el medio de comunicar su marca personal y lo que usted refleja es lo que usted demuestra ser en su clínica. Mucho cuidado con la página web y asegúrese que el contenido en esta sea confiable.
  5. Recoja testimoniales y casos de éxito: “Una imagen vale más que mil palabras” Si usted no acostumbra a realizar documentación de sus procedimientos o casos, debería empezar a hacerlo. Las fotografías de un antes y un después son la mejor muestra del trabajo que usted realiza. Pídale a esos pacientes que ya confiaron en usted para que le escriban un pequeño comentario de cómo ha sido la experiencia con usted durante el tratamiento y si quedaron satisfechos con el trabajo que usted realizó en ellos.
  6. Cree un programa de referidos: Uno de los generadores de confianza más efectivos son sus referidos. Organice un programa que le otorgue beneficios o le facilité a sus actuales pacientes el promover su práctica. Tome esto como un retorno de inversión al tiempo, trabajo y esfuerzo que usted ha hecho por los pacientes.

 

Recuerde que actualmente el mercado se encuentra con una sobre ofertas de odontólogos y la discusión del precio se encuentra a la orden del día. Enfocarse en la confianza le puede ayudar a ser persuasivo y sacar de la conversación el tema del precio.

– Yamil A. Lesmes C.

Un comentario

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *