4 variables básicas para construir un plan de marketing para su clínica privada

Muchos profesionales y especialistas de la salud que deciden lanzarse a montar su clínica de consulta privada de manera independiente, saben que este emprendimiento requiere de una fuerte inversión en capital. Inversiones en unidades clínicas, equipos de diagnóstico, instrumental, arriendos o hipotecas, salarios y prestaciones a empleados, impuestos, estos y muchos gastos más deben generar un retorno con el fin de recuperar el dinero invertido (Retorno de la inversión) y además garantizar unos flujos de ingresos constantes que le permitan a usted vivir de esta inversión. Ahora, la pregunta es ¿cómo genero esos ingresos? Una vez realizada la inversión y los análisis financieros que permitan conocer si el proyecto es viable o no, hay que armar un plan de mercadeo odontológico. (Lea también 3 preguntas que debe responder antes de empezar un plan de mercadeo para su clínica)

Hay diferentes formas de armar un plan de mercadeo odontológico, sin embargo acá vamos a ver 4 variables básicas que se deben tener en cuenta para su consulta privada.

La primera es Producto y/o Servicio:

Acá debemos responder la pregunta ¿Cuál va a ser el producto o servicio que yo voy a ofrecer como prestador de salud? Ortodoncia, endodoncias, tratamientos periodontales, diseños de sonrisa, blanqueamiento, etc. El hecho de ser odontólogo no significa que usted se quiera o se encuentre calificado para realizar todo tipo de servicios. Debe especializarse en algo y hágalo muy bien. Encuentre ténicas, productos o equipos que lo hagan sobresalir de los demás.

La segunda es Segmento o cliente objetivo:

Para definir el segmento hay que responderse la pregunta ¿A quiénes quiero atender yo en mi clínica? ¿Cómo es mi paciente ideal? Para responder la pregunta, hay que mirar variables demográficas (Edad, sexo, estrato socioeconómico, nivel de ingresos, profesión, nivel educativo, razas, etc) y las variables psicográficas (personalidad, estilos de vida, valores, actitudes, intereses y gustos) Una vez tenga claras las respuestas del producto que va a ofrecer y el cliente que usted quiere atraer, abordaremos entonces la tercera variable.

Tercera variable, Comunicación:

Podemos definir la comunicación en dos frentes: comunicación directa al paciente y referidos para su clínica (Conoce más sobre cómo tener una comunicación interactiva). Para dirigirse de forma directa al paciente, debe definir los medios a usar. El hecho de haber trabajado en su segmento o cliente objetivo en el punto anterior, le puede ayudar a reducir las posibilidades de inversión en esta variable. Si usted definió que su paciente objetivo es una mujer de estrato 6 que vive en Santa Bárbara, ejecutiva de una reconocida multinacional, no será efectivo pautar en el periódico “El nuevo diario” que tiene un perfil completamente diferente. Debe tener en cuenta los diferentes canales por los cuales le puede enviar información a su paciente: página web, redes sociales, televisión, radio, prensa, voz a voz, etc. Tenga en cuenta de comunicar muy bien cuál es su producto o servicio y a quienes va dirigido, de esta forma los pacientes que llegarán a su consulta sabrán que usted les puede ofrecer lo que ellos buscan. (¿Quiere desarrollar una estrategia de comunicación digital? Haga click aquí)

El segundo trabajo que usted debe realizar en su plan de comunicaciones es el de referidos. Asegúrese de construir una sólida red de doctores que le refieran pacientes. Déjeles muy claro cuál es el tipo de paciente que usted quiere para su clínica. Con eso sus referidores pueden funcionar de filtro para su clínica. Trabaje en un programa de referidos que compensen muy bien a quienes le envíen pacientes a su clínica, consienta y premie a aquellos que promueven su consulta.

La cuarta variable a tener en cuenta es el Precio:

Esta variable es muy delicada, ya que debe tener en cuenta varios aspectos:

  1. Defina un precio que su cliente objetivo o su segmento estén dispuestos a pagar.
  2. Considere que si sus pacientes no ven un beneficio para ellos en lo que usted les está vendiendo, el precio que escoja siempre será costoso.
  3. Aprenda a diferenciarse. Si usted, su producto o su servicio no tienen componentes diferenciales, olvídese que puede cobrar más que la competencia. El paciente no va a reconocer ese “valor agregado” por el cual usted está cobrando más. (Si desea aprender varias formas de diferenciación haga click aquí)
  4. Tengan en cuenta que siempre va a haber alguien dispuesto a bajar más el precio que usted. ¿Vale la pena entrar en una competencia de precios?

Una forma de definir precios es por medio de investigaciones de mercado. Averigüe si lo que usted hace o va a hacer en su consulta privada lo está haciendo alguien más. Indague cuánto cobran ellos por este servicio o producto. Si no encuentra quién ofrece beneficios como los suyos, puede cobrar un porcentaje más por lo que usted va a realizar en su práctica privada.

Un plan de mercadeo hoy en día abarca muchas más variables como las personas, los proyectos, la pasión, las pruebas, el desempeño, los propósitos, reputación, marca, etc. Sin embargo, estas 4 variables (Producto o Servicio, Segmento, comunicación y precio) son la base que le pueden ayudar a arrancar lo más pronto posible con su plan de mercadeo para su clínica privada.

– Yamil A. Lesmes C.

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